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La mayoría de los concesionarios no tiene un escaparate propio en internet

El 90% de los compradores se informa en la red

Los concesionarios deben mejorar su presencia en internet. Al menos así lo asegura uno de los últimos informes que hemos conocido. Según este estudio el 84% de las pequeñas empresas dedicadas a la venta de vehículos no cuentan con un ‘escaparate’ online en el que puedan dar visibilidad a su stock, aumentar la rotación y multiplicar, por tanto, las posibilidades de venta.

Este dato importante se ha hecho público hace solo unos días en el informe ‘El concesionario en el siglo XXI, necesitado de cultura digital’, presentado en el foro Internet Motors, el evento de estrategias de marketing para el mundo de la automoción celebrado el pasado 24 de octubre en Madrid.

Internet, la fuente principal

Según este informe, además, esta ausencia de presencia en los canales digitales “no está en sintonía con el comportamiento de los compradores de coches que, cada vez más, cuentan con Internet como parte del proceso de compra”. Según Ganvam, además, 9 de cada 10 compradores, utilizan internet como principal fuente, antes de adquirir un vehículo.

Y si antes hablábamos, según este estudio, de que el 84% de los concesionarios no cuenta con un escaparate en internet, todavía son muchos menos los que integran el proceso de venta de un coche por medio de la red.

En concreto, solo el 1% de los pequeños concesionarios integran el proceso de compra de un vehículo en sus escaparates online. Sí es algo mayor aquellos que ofrecen un catálogo de productos y listas de precios, si bien la mayoría tampoco desemboca en una oferta firme comercial que acabe cerrando una venta.

Otro aspecto donde los concesionarios también tienen retraso respecto a otros negocios es en el estudio de los datos, ya que apenas el 0,4% de los concesionarios cuenta con procesos de análisis de big data, que ayuden a conocer el perfil y el comportamiento de los usuarios y los fidelice.

Continuando con el análisis los concesionarios también deberían utilizar las redes sociales puesto que, a día de hoy, solo el 30% cuentan con ellas como parte del proceso de venta de sus vehículos. Según el director comercial de las plataformas autoras de este informe, Autocasión y AutoScout24, Frédéric Cantaert, el problema de la falta de digitalización “se retroalimenta”, ya que al no tener un escaparate ‘online’ “tampoco incorporan procesos de venta digital ni de utilización del big data”.

Conocer al cliente

Este estudio, no obstante, no es el único en este sentido. También hace unos meses conocíamos otro trabajo desarrollado en esta ocasión por la consultora Oliver Wyman, quien señalaba que la industria del automóvil podría ahorrar más de un 60% de los costes a la hora de captar a los clientes, siempre y cuando se produjeran mejoras en la gestión de los datos de posibles compradores y se utilizaran el uso de las nuevas tecnologías de tratamiento de datos.

En concreto, según el informe ‘Aplicando lo digital en la organización de los fabricantes de automóviles’ (‘Injecting Digital Into Automaker’s Organization’), esta consultora señala que si se utilizaran nuevas tecnologías a la hora de interactuar con los posibles compradores, se podrían abrir nuevas vías de comunicación para ofrecer, así, otros servicios y reducir el gasto en otras campañas de marketing.

En concreto esta consultora señal que si se gestionaran los clientes de forma efectiva estaríamos hablando de hasta 2.000 euros de ahorro en el coste de captación, es decir se pasarían de los 3.000 euros actuales a los 1.000 euros.

carwow busca modernizar el proceso de compra

Precisamente para buscar una solución a todos estos problemas que se plantean en relación a los concesionarios nació carwow en Reino Unido en 2013. Ahora, pocos años después, esta plataforma ya opera en otros mercados como Alemania y España.

carwow, que ya emplea a más de 250 personas y ha contado con el apoyo de los inversores de Facebook, Spotify, Groupon y Dropbox, entre otros, ha generado más de 4.500 millones de euros en coches vendidos. En España, en concreto, carwow aspira a alcanzar unas ventas por valor de 200 millones de euros en su primer año de operaciones en España, congregando a 1.000 concesionarios de 20 marcas distintas. Para ello carwow pretende “modernizar” el proceso de compra de vehículos potenciando la venta a través de Internet en el mercado español.

Para ello lo que busca carwow es agregar toda la oferta de los vehículos de los concesionarios oficiales a su plataforma para que sus vehículos tengan una mejor visibilidad online. Y, a partir de ahí, carwow “ayuda al cliente a contactar con los concesionarios, ofreciéndoles una selección de cinco ofertas de entre cientos de concesionarios.

Estas ofertas, además, están personalizadas para cada cliente, ya que prioriza su ubicación, el servicio al cliente y las valoraciones de usuarios y precio”, señala Borja Badiola, director general de carwow en España.